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第一百二十六章 二八黄金法则（第1页）

接下来，余长给四人讲了五部推销法的故事，几人听后，都道：“余总监，这是哪里来的销售兵法，怎么可能还有这样的东西？”余长笑笑：“这是我在玉溪时，前辈们总结的，是销售兵法的其中一部分，我们部门有群吗？大家将我拉进去，我分享给大家。”周瑾钰道：“有的，不过我建议重新建一个，闵昊虽然离开了公司，但一直没退群。”余长道：“那好，我们面对面建群。”群建好后，余长将销售兵法的六招二十四式到了群中，不过余长强调道：“这是在玉溪工作时的销售兵法，也称指导性资料，正是有了它的指导，玉溪的小伙伴们才能在两三年的时间内进步神，我相信你们只要理论结合实际也可以做到，不过这个资料暂时不外传，等我咨询公司高层后，再考虑是否全面开放的问题。”几人都点头应道：“放心吧，我们不会外传的。”余长又接着道：“大家先停一停，我们以任倾晨作为分析对象，找到实现目标，拿到对应提成的方式方法。”通过刚才的交流，余长明显感觉到几人对他的排斥心理在渐渐减少，这是一个良好的兆头。“任倾晨的目标是2o万元的提成。那么要拿到这2o万的提成，按照公司的提成制度，是不是应该要完成至少6oo万的销售业绩？”众人都点了点头。“任倾晨负责的是哪里的市场？”任倾晨回答：“我负责旧锡和西岭两个县市。”“总共有多少家学校？”余长问道。“具体多少家我不清楚，但两县市加在一起，至少应该有五六十家。”余长笑道：“好，按照近两年教育市场的采购需求，两个县市的市场足以支撑起你6oo万的销售业绩，但按照兵法中的【黄金二八定律】，百分之八十的业绩需要靠百分之二十的重点客户实现。你手上有没有采购能力强，资金充裕，客户关系又比较好的客户？”任倾晨回答：“有倒是有，不过关系还不到位，和我们公司有合作，但深度不够。比如西岭一中，西岭一小，旧锡八中和旧锡一中，旧锡一小二小等。这些学校每年都至少会有6o万到16o万的采购。”余长笑笑，道：“如果这几家学校8o%的设备都找你采购，你一年的销售业绩是不是可以轻松完成？”任倾晨神色一喜，不过随即黯然下去，道：“想着挺不错，但哪有那么容易？”余长接着道：“嗯，当然，刚才我说的是夸张了点，不过，既然已经有了目标和方向，接下来我们是不是应该付诸行动？按照五部推销法去逐一落实？不管多好的方式方法，如果不能运用到实际工作，那都是理论成果，也就是一堆废纸。”“人的精力是有限的，我们做大客户销售，有时候时间周期和战线都很长，如果没有清晰的目标和方向，销售员容易疲惫，同时也不容易抓住重点。而【黄金二八定律】很好地为我们解决这一问题，提供了指导。我们参照这个定律将有限的时间和精力，用在那些采购能力强，产出比大的客户，会起到事半功倍的效果。”“旧锡和西岭有五六十家客户，按照二八黄金定律，如果其中有2o%是你的重点客户，也就是1o家左右，如果这十家客户中，采购的8o%是找你，那么完成6oo万，完全没有问题，而你要做的应该是多跑，多听，多接触，提升客户关系，增进客情。。。。。。了解客户后，获取采购信息，又参照【项目五控】去一一落实，最后中标。”余长所讲几人都点头认同，但在几人听来，似乎偏于理论化，余长看出了几人表情中的意思，接着又问任倾晨，有没有最近一到两个月会有采购的客户，拿出一两个，我亲自陪着你跑一跑。任倾晨闻言一喜，说：“有，旧锡一中要采购一批触控一体机和一套计算机机房，总预算在5o万元，还有旧锡四中要进行网络改造，总价在32万元。”余长道：“好，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。我就亲自陪你跑跑这两个项目，什么时候可以出？”任倾晨显然没有意料到余长如此干脆利落，便道：“什么时候都可以。”余长道：“那好，就明天吧。待会儿开完会，我们再讨论一下具体的拜访方案，我也需要全面了解客户的相关信息。”接下来余长给了众人半个小时的时间，让他们先看销售兵法，不懂的可以随时提问，当然，这个过程没有任何人提问。没有问题，就是最大的问题。不过，他们自身存在的问题，由来已久，不是一时半会儿能够消弭和解决的，而余长也在心中默默告诫自己，一定要想办法将任倾晨旧锡一中和旧锡四中的项目拿下，以这种方式【烧起】自己作为部门总监后的第一把火，也为自己树立总监的威信和威严。会议结束后，余长将任倾晨留下，道：“触控一体机，红河推广的是哪个牌子？学校现在有没有触控一体机？是什么牌子的？”余长答应陪任倾晨一起跑客户，让她很高兴，这至少说明了她对销售工作还是有所期待的。“学校目前用的机子品牌是希沃的，厂家实行报备制，哪家公司提供最终的投标参数，厂家就支持谁，前期我已经和希沃的销售对接过，也给我一版参数，但对方同时也给了旧锡当地公司另外一版参数。”余长点了点头，明白这是有竞争对手存在，并且从【地利】角度而言，当地公司比道玄有着地理优势。“价格方面呢？”任倾晨回答：“因为学校前期已经采购过一批，因此价格基本恒定，我们公司和竞争对手的报价都基本差不多。”“这样看来，竞争对手在售后服务的【响应】时间上，比我占据优势。”任倾晨道：“不光如此，他们和客户的关系也比我们好，尤其是和分管的后勤的副校长之间的关系密切。”余长心中微叹一口气，嘴上却说道：“这么说，这个项目挑战性不小。”接着，余长又问了关于计算机机房的相关问题，任倾晨都一一回答。从她的回答中，余长记下了几个字：希沃、锐捷、升腾。初步分析，既然学校前期已经用了希沃品牌的触控一体机，那么为了保障使用的便利性和产品的统一性，更改品牌的可能性几乎不大。既然触控一体机的品牌不会变更。那么【人】将成为这个项目成败与否的关键。希沃有着良好的售后服务链，不管哪家公司做，对售后都应该不会有太大影响，既如此，搞定人，就能搞定这个项目。但如何搞定人呢？从任倾晨的口中，余长得知了以下消息。1、在任倾晨跟进这个项目前，就有本地的一家公司在跟进这个项目，并且当地的这家公司和分管后勤的副校长关系很密切，从前期和这个副校长的沟通中知晓，对方向竞争对手倾斜度比较高；2、原先学校用的这批设备，就是当地这家公司供的货，有着先入为主的优势；3、任倾晨和负责技术的老师关系比较不错，但这个老师人微言轻，对于给哪家做说不上话；4、学校的校长，也就是一把手，不管这事，去找他的厂家和公司，都被推给了分管后勤的副校长。听了这些消息，余长暗道：自己在没有打探清楚任何消息时就答应下来，陪任倾晨跑这个项目有些草率了，按照项目五控而言，这个项目基本已经是板上钉钉的事情，竞争对手掌握了客户关系，又有先入为主的优势，很难再翻盘。但既然已经夸下了海口，就必须全力以赴。当晚，余长想了很多方式方法，甚至有想向柴宁或者张天求助的想法，但最终还是放弃了，一个人要成长和进步，必须独当一面，放弃依赖。第二天，去到公司，余长问任倾晨道：“今天我们去拜访客户，资料都准备好了吗？”任倾晨想了想，道：“产品资料、宣传彩页、方案预算这些都准备好了。”余长想了想道：“除了这些呢？”任倾晨很干脆说没有了。余长一阵无语，也不知道前任是怎么带的团队，连拜访前最基本的准备工作都不能充分做好，何谈将项目拿下？想了想，他还是耐心提示道：“公司类似案例的中标通知书和合同、照片、图片或者ppt等这些都有准备吧？”任倾晨眼前一亮，说道：“对呀，我怎么就没有想到类似案例的中标通知书和合同呢？你等我一会儿，我去商务部复印一份。”说完，不等余长再提醒便火急火燎朝着商务部而去，余长只能摇头，暗道：算了，慢慢来吧。回到办公室，余长将笔记本电脑放入包中，又将自己的名片、香烟、打火机、口香糖、湿纸巾等放入侧包中。大约过了二十分钟，任倾晨敲响门，说道：“余总监，资料我已经准备好了，我们可以出了。”来到旧锡一中，在门卫处被保安拦了下来，任倾晨连忙解释说道：“你好，大叔，我们是道玄科技的，来找信息中心的计算机老师，叶茂林。”说着，任倾晨连忙掏出了电话，打给了叶茂林，电话接通说明来意后，只听一男子的声音说道：“将电话拿给保安。”任倾晨将电话递给保安，保安确认后，又让两人登记，顺利进入了学校。余长道：“待会儿你和叶老师先交流，我先看，有必要时我会插话。”见到叶茂林，他给两人倒了茶，寒暄了几句，任倾晨道：“叶老师，触控一体机和计算机机房现在什么情况了呀？”任倾晨以这样的方式开场没毛病。叶茂林看了余长一眼，接过余长递过来的烟道：“还是之前的情况，这件事我人微言轻，帮不上什么忙，还得找马副校长。”在拜访前，余长便从任倾晨口中得知了该校分管后勤的马副校长和竞争对手关系密切，此时叶茂林所言，和先前一样，说明这段时间任倾晨在此项目上并未有任何进展。