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第一百二十九章 课件比赛（第1页）

对于任倾晨问出这样一个问题，余长只觉得一阵无语，但是他知道金字塔的建成不是一两天完成的，便耐心问道：“你知道普通销售员和优秀销售员有什么区别吗？”任倾晨道：“普通销售员水平和能力一般，而优秀销售员很厉害！”余长：“。。。。。。”一阵无语，余长解释道：“很多普通的销售人员不知道如何快拉近客户关系，感觉优秀的销售员也没做什么事呀？怎么就能快和客户拉近关系，并建立合作呢？比如，很多销售人员拜访完客户就回去了，甚至连招呼都不打，这如何让客户记住你，并喜欢你呢？”“一个成熟的销售，应该在拜访完后，主动给客户条消息或者打个电话，告诉客户自己已经离开，感谢对方的招待，下次再来拜访时，请他吃饭，亦或者什么时候到了公司所在地，来公司坐坐之类的。因为有了对应的信息铺垫，因此你下次再来拜访他时，就不会显得突兀，从心理层面也能让客户快接纳你。”“而这样做有几个好处：第一、可以让客户重新回忆起你的样子和你拜访他时所讲的内容；第二、不管客户是否回复你，但可以肯定，客户接到你这样的慰问信息，心情定然是高兴的，毕竟你在心里惦记着他，想着他；第三、证明你的素质较高，区别于其他的销售人员，有礼有节；第四、这也是“钩”住客户的一种小手段。即使这个客户这次不能支持你，给予你项目做，但有下次，说不定会第一时间想到你，不至于中断了联系，这样看来，你的销售机会不是又多了一点？”任倾晨很认真地点了点头，对余长所言表示认同。“有的销售人员喜欢逢年过节的时候电话或者信息问候，试问，你这样想，其他人也这样想，并且这样做。客户看到满天飞的信息，他会认真看吗？同时能感受到你的真诚吗？这种临时抱佛脚的方式，我个人不建议，【功夫在诗外】，我个人更赞成平时的点滴积累。”“与其这样做，不如将拜访客户的时间周期都记录在笔记本上，每隔一段时间翻看一下，并且算好时间，简单问候一下。这样长时间保持联系，到客户有需要的时候，自然能够轻松联系上。”“所谓的‘随风潜入夜，润物细无声’说的就是这个道理，不张扬，不做作，不显摆就将事情做好，这样你就领先竞争对手了。那么项目获胜的希望是不是更大了一些？”闻听余长所言，任倾晨的小脑袋不住地捣鼓，同时眼中露出一丝喜色，说道：“真的是听君一席话胜读十年书，我感觉过去的两年的销售工作都白干了。”余长淡然一笑，道：“没事，我们都年轻，只要有信心，有目标，有正确的思路，并付诸行动，一切都还来得及。”任倾晨又道：“但是对于如何‘引诱’客户，也就是你说的‘钩’，我还是不能很好掌握要领，我应该怎么做呢？”余长耐心解释道：“要想勾住客户，先你要了解客户是一个什么样的人，准确来说，他是什么样的性格。只有针对性下药，才能马到成功，水到渠成。客户是无限的，但总结而言，客户一般都有以下几种性格。”“第一、喜欢讲的——我们称之为活泼型。”“第二、喜欢听的——我们称之为懦弱型。”“第三、冷静分析的——我们称之为利益型。”“第四、有不耐烦听你说而打断你的——我们称之为权力型。”“一般而言，活泼型的人，追求瞩目和别人的喝彩，担心失去关注，反而会受到对应的约束。”“懦弱型的人，追求平稳和被人接受，担心突然的变化，反感突然或强行与之接触。”“利益型的人，做事追求极致，一丝不苟，认真负责，担心被别人评论或者非议，反而容易盲目从事。”“至于权力型，追求支配地位与高效，担心被强迫，被命令，反而优柔寡断。”“一般而言，通过和客户的沟通就能基本判断客户是什么类型的人，当然，人是复杂的动物，因此往往同一个人，可能在不同的时间，场合呈现出不同的性格特点，也可能是几种性格的结合。因此，根据我们的判断采取不同的方式‘钩’住他。”“针对活泼型的人，我们要让他多说，我们只需做一个聆听者，并且听了之后对他的观点表示肯定和支持，哪怕是错的，亦或者不合理的，也明确支持，让其高兴，这就是所谓的‘戴高帽子’，所谓的捧人。”“针对懦弱型的人，不急于迫切获得他的认可和信赖，而是应该润物细无声般地走入他的内心，帮他树立一个目标，诱导他做出决定，这样的人，前期以谈感情为主，工作为辅。一般而言，懦弱型的人，只要认可了你，那么就基本会一辈子都认可你，这种认可也是在几种性格特点中，相对牢靠的。”“利益型的人，要向其提供缜密的计划或者方案，以干练的形象示人，遵守规则，履行承诺。同时，平时也不忘小恩小惠，见面有礼，成为这种性格特点的长项。”“权力型的人，采用开门见山的方式，承认对方是领导，将其捧高，坚持他是对的，多与之沟通，多以汇报的方式阐述你的想法，让对方感受到你对他的尊重，对他权力的认可和服从。”“这就是我们所说的钩。有了钩，我们还得有“饵”，比如刚才说的，拜访万客户，给对方条信息。”“万里长城不是一天就建好的，冰冻三尺也非一日之寒。只有日积月累，从小事做起，才能滴水成河。”“当然，这样的方式也是阳光的，即使别人知道了，也形成不了诟病！我们做项目，做大客户销售，有一个宗旨，那就是投其所好，一般而言，如果能做到投其所好，那么事情就基本成了8o%。”说完这些，他留有时间给任倾晨思考，自己则编辑了短信分别给了郑校长和李玉。做完这一切，余长又道：“现在我们先去趟教育局，拜访一下电教老师，至于分管的副局长，我们下周再去拜访。”任倾晨又问：“为何将拜访分管的副局长安排在下周？”余长心中无奈，嘴上却也耐心解释道：“今天对郑校长的拜访效果很好，我相信他用不了多久就会向上汇报关于举办比赛的相关情况。我们现在去显得突兀和程序不合理，但下周，校长已经汇报了此事，我们再介入就顺理成章了。”任倾晨想通了这些，连忙约见了电教室主任。接着两人坐车前往教育局，在车上，任倾晨开始电话厂家的售前人员，讲了关于学校计划举办校内比赛的事。厂家之人表示支持，确定好时间，可随时配合。两人来到教育局，在一楼卫生间整理了一下自己的着装和形象，才上了楼拜访了电教主任李夕明，并指出有意联动厂家在旧锡县内举办“电子白板运用”比赛的相关事宜。李夕明听后也是眼前一亮，表示支持，但具体的工作需要向分管领导汇报。从李夕明办公室出来，两人又去了教科处，教科处属于教育教研部门，类似的比赛，他们肯定会鼎力支持，因此提前介入，拜个马头，不是坏事。教科处科长阮金容，是一个四十多月的女性，听了两人的讲解，她道：“如果旧锡一中举办成功，完全可以向全县推广，这是好事，学校那边定了没有，比赛什么时候举办？”余长道：“今天我拜访了郑校长，说了此事，校长很重视，分管教研的李玉副校长也很支持，只是时间没能定下来，需要等学校党委会讨论。”阮金容说：“嗯，那就等学校定下来再说。”正说着，她的电话响了，特意给余长看了一眼，只见是李玉打来的，在电话中李玉说了此事，并且让教育局届时出几个评委。阮金容很高兴，道：“嗯，这没问题，刚好也趁此机会让教科处的同志们下去实地调研一下，开创新的教学增长模式。”从她办公室出来，余长对任倾晨说道：“打个电话给厂家的销售，说这次的比赛活动是我司提出的，并且具体工作是我们在做。如果有其他公司针对同一个学校，提出同类型的要求，希望他们拒绝。不能我们在前面跑，而后被竞争对手在背后摘了桃子。”任倾晨这次明白了，不用余长过多解释，便拨打了厂家销售的电话，花了十多分钟将事情的来龙去脉讲清楚后，厂家的销售也给出了承诺，道：“项目还是老原则，谁写进去的招标参数就支持谁，但此次比赛的活动，独家支持你们。”有了厂家的承诺，两人都很高兴，余长又对任倾晨说道：“马上周末了，周六团建，你估计没有时间，周日吧，你抽时间去挑选几份礼物，一份是为一中副校长李玉准备的，一份是为教科处科长阮金容准备的。”任倾晨答应了下来，道：“你没听说吗，公司团建延后了。”余长微微讶异，道：“资金申请不是已经审批了吗？怎么延后了呢？”任倾晨瞳眸微动，道：“这我不知道，不过听说是杨总经理的意思。”余长哦了一声，心中在想：杨峻宇为何要将团建延后呢？虽不知杨峻宇这样做的目的，但可以肯定，事情应该不像表面那么简单。